Você vende para Rondonópolis?

Fiz muitas viagens neste ano e tenho observado com muita atenção o potencial de negócios ainda inexplorados por este imenso, este gigantesco país chamado Brasil.

O antigo conceito do “eixo Rio/São Paulo” esconde oportunidades em cidades como Rondonópolis, onde ministro treinamento nesta semana.

Eu sou um dos palestrantes da empresa que é  Líder de Mercado na organização de eventos abertos por todo o país. A empresa tem sede em Campinas/SP e de lá, organiza eventos nos 27 estados, sem exceção.

No ano passado a empresa me convidou para apresentar o treinamento “Como Planejar e Administrar uma Empresa” junto com o grande palestrante Othon Barros. A estratégia é atingir as cidades na faixa de 200 mil habitantes como: Arapiraca/AL, Sete Lagoas/MG, Passo Fundo/RS, Divinópolis/MG, Presidente Prudente/SP e outras.  

Em cada uma delas eu tenho em média 50 empresários na turma para discutir sua maneira de atuação e o clima de negócios naquela região. Tem sido uma experiência muito rica e fortalecedora de minha convicção na força do mercado interno brasileiro.

Chegando a Ipatinga vi que o Aeroporto local é administrado pela Socicam, empresa gestora de terminais com forte atuação em São Paulo. Eles descobriram Ipatinga, estão fazendo negócios lá com a mineradora Usiminas – dona do aeroporto que serve a região.

Enquanto aguardava a bagagem no aeroporto de Rondonópolis/MT, eu observei as logomarcas nas camisas dos outros passageiros: Syngenta, Bayer, New Holland e Bünge. Todas ligadas ao agronegócio, eu reconheço, mas na cidade já existem dois shoppings centers, concessionários das principais marcas de veículos, prédios de alto padrão, todos os sinais que demonstram o potencial de consumo de qualquer produto vendido no “eixo Rio/São Paulo”.

Na terça almocei com os alunos do curso e vi que boa parte deles tem uma empresa que é a única do ramo na cidade. Já imaginou isto? Ser o único numa cidade com 200 mil habitantes?

Outros vendem pela internet para todo o Brasil. Um deles, dono de uma corretora de seguros, afirmou ter vendido ontem mesmo, duas apólices para clientes de Curitiba e São Paulo. Quem está em São Paulo reclamando da concorrência talvez não saiba que Rondonópolis está no páreo.

Os empresários precisam se despertar para o fato de que a concorrência mudou e mudou muito. O concorrente não é mais a loja vizinha que vende o mesmo artigo que você.

O concorrente pode estar na China, em Rondonópolis, pode ser inclusive uma empresa de outro setor. No ano passado o setor calçadista ficou indignado com a propaganda da operadora de turismo CVC. A peça desmotivava a compra de sapato para o dia dos pais, recomendando mandar o pai pra Itália comprar os sapatos lá. Parece meio confuso, mas é o turismo concorrendo com indústria de sapatos. Algo inimaginável há algum tempo atrás.

A concorrência é forte e determinada, mas existe um Brasil inteiro para conquistar.

Pense na atual estratégia de crescimento da sua empresa: 

Qual a sua presença na internet? 

Que possibilidades se abririam pra você caso estivesse disposto a vender para Rondonópolis?

A sua mente cria os limites de atuação da sua empresa. 

Amplie seus horizontes e seja Líder de Mercado.

Grande abraço,

Prof. Samuel Marques

Controle Financeiro é Decisivo para o Sucesso

Esta foi a matéria de capa do Jornal do Sebrae neste mês, ilustrando com exemplos reais a necessidade constante de toda empresa em manter sua receita financeira maior do que as despesas.

O texto publicado pela maior autoridade brasileira no apoio a Micro e Pequenas Empresas destaca que a gestão financeira como o elemento que pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de um negócio.

Uma das informações que mais me chamaram a atenção foi a Taxa de Mortalidade: de cada 100 micro e pequenas empresas que abrem as portas em São Paulo, 27 estarão fechadas antes do segundo ano de atividades. É assustador!

Ficou provado que o fluxo de dinheiro é uma parte importantíssima da gestão empresarial e só poderá ser controlado através da ferramenta chamada FLUXO DE CAIXA. Não adianta usar outros controles por uma razão muito simples: o sistema de anotações. Você vai entender isto agora:

Para o registro de informações financeiras, precisamos unir dois elementos: os valores e o tempo. O dinheiro tem um valor no tempo e qualquer pessoa sabe que é melhor receber 100 reais hoje do que receber 1 milhão de reais daqui a cem anos.

Assim, as quantias de dinheiro serão relevantes e úteis se estiverem disponíveis a tempo de permitir que a empresa honre seus compromissos financeiros. Isto é a função do FLUXO DE CAIXA.

Para o FLUXO DE CAIXA não interessa se a empresa está dando lucro, se teve giro de estoque ou se o ticket médio é bom. Interessa se tem ou não tem dinheiro para pagar as contas que estão vencendo.

Por esta razão, o FLUXO DE CAIXA é elaborado usando o regime de caixa. Isto significa que: na data do lançamento, só entra no controle a despesa efetivamente paga, e a receita efetivamente recebida.

Todos os demais controles contábeis utilizam o regime de competência, como por exemplo, o Balanço Patrimonial ou o Demonstrativo de Resultados do Exercício – conhecido como DRE.

A diferença é substancial no dia a dia das empresas. Vejamos no exemplo do pagamento de uma conta de luz que vencia em março e foi paga em abril, como ficariam as anotações de uma empresa nos dois regimes:

No regime de competência: a conta seria lançada em março porque este valor terá um impacto sobre a apuração dos resultados do mês de março. 

No regime de caixa: a conta seria lançada em abril, porque foi em abril que ela gerou um desencaixe financeiro. Apesar de estar vencida deste março, somente em abril esta despesa trouxe um impacto real para o caixa da empresa.

O FLUXO DE CAIXA mostra se tem ou não tem dinheiro para pagar a conta. Mostra se é possível ou não realizar o pagamento ainda este mês. Permite fazer um planejamento antecipado das contas a pagar.

Já os controles feitos no regime de competência precisam de interpretação. Recebo dezenas de questionamentos de empresários que simplesmente não conseguem compreender o porquê do balanço patrimonial indicar lucro no período, enquanto a conta bancária da empresa está no negativo.

A explicação é que o dinheiro do lucro pode estar no estoque, nas contas a receber, no imobilizado ou em muitos outros lugares que somente uma análise técnica poderá indicar.

Já com o FLUXO DE CAIXA não tem complicação. Feito dentro da técnica e usando o regime de caixa para as anotações o FLUXO DE CAIXA se transforma numa ferramenta prática e dinâmica para a tomada de decisões na empresa

Se o FLUXO DE CAIXA indicar que tem dinheiro, haverá dinheiro na conta. Se o FLUXO DE CAIXA indicar que não tem dinheiro, a conta no banco estará negativa.

É simples e direto. Uma ferramenta fantástica que está a seu alcance para evitar a entrada na estatística de mortalidade de empresas anotada pelo Sebrae.

Visite a página do meu curso e assista o vídeo Fluxo de Caixa em 5 minutos.

www.aboladecristal.com

Grande Abraço

Prof. Samuel Marques

Como equilibrar o orçamento familiar

Pequenos cuidados podem contribuir para uma situação financeira estável

Por: Clarissa Ferreira, Portal Competência

O Portal Competência conversou com o Consultor Financeiro Samuel Marques, sobre  dicas de como equilibrar o orçamento familiar sem comprometer o segundo semestre do ano. A principal tarefa, segundo ele é focar no planejamento anual!

Portal Competência: Como começar um planejamento?

Samuel Marques: Perde-se muito dinheiro quando a postura é apenas reativa, apagando os incêndios na medida em que ocorrem. Terá mais sucesso na preservação dos seus recursos aquela pessoa que conferir saldos bancários, fatura de cartões, carnês de loja para avaliar o real tamanho do problema e buscar uma solução definitiva que pode ser um empréstimo pessoal aliado a uma postura diferente dali em diante.

Portal Competência: É preciso reavaliar o planejamento anual?

Samuel Marques: Quem pensa somente no mês, não se importa com uma taxa de manutenção da conta corrente de R$ 17,00. Já na perspectiva anual são R$ 204,00, ou seja, dinheiro suficiente para realizar uma compra.

Portal Competência: Quais as principais práticas que devemos ter? (Pagar o máximo das compras à vista? Pegar empréstimo? Parcelar no carão de crédito? Pesquisar e pedir descontos? Verificar as taxas de juros?)

Samuel Marques: O melhor negócio do mundo é comprar à vista e com desconto. Para quem comprou a prazo e está pagando juros, o ideal é reduzir a quantidade de juros. Rotativo de cartão de crédito custa mais do que cheque especial. Cheque especial custa mais do que empréstimo pessoal. Empréstimo pessoal custa mais do que um empréstimo com parentes. A busca sempre é a preservação dos recursos fazendo a seguinte pergunta: como resolver o problema gastando o mínimo necessário?

Portal Competência: É possível fazer poupança com dívidas?

Samuel Marques: É possível sim, mas talvez não seja a melhor estratégia. Os juros cobrados pela dívida sempre serão maiores do que aqueles que remuneram a poupança. Pode ser que um pouco menos de poupança também gere segurança e possa impedir que muito dinheiro seja desperdiçado em juros, fazendo o pagamento antecipado das dívidas.

Portal Competência: Como posso gerenciar as dívidas?

Samuel Marques: Eu não diria gerenciar as dívidas. Na verdade, eu proponho um esforço de planejamento e diálogo em família para eliminar as dívidas. É possível viver totalmente sem dívidas e nossas pesquisas em empresas revelam que 30% das pessoas vivem sem dívidas.

Fica o meu convite: vamos fazer parte desse grupo?

Portal Competência: Quais tipos de contas devemos priorizar?

Samuel Marques: Contas de consumo não podem ser atrasadas (água, luz, gás, aluguel, condomínio) por motivos óbvios. Se a vida está parecendo difícil, experimente deixar que cortem o fornecimento de energia elétrica.

Outra coisa importante é fazer uma lista de débitos por credores. Em muitos casos, as várias dívidas são apenas modalidades diferentes de crédito com o mesmo credor: o banco. Neste caso, é possível fazer uma renegociação geral (chamada de composição de dívidas) e seguir com apenas uma taxa de juros e uma prestação mensal.

Portal Competência: Como devemos agir pra ficar o ano todo no azul? Qual a importância do planejamento financeiro pessoal?

Samuel Marques: O orçamento é fundamental. Somente quem planeja ficar no azul é que pode alcançar esta meta. E não se trata de uma tarefa reservada aos profundos conhecedores da economia. Basta estimar o que vai receber e o que vai gastar durante o ano. Não é uma questão de cálculo, é uma questão de mudança comportamental.

Portal Competência: Quais as principais dicas para eu passar o ano todo do azul e não começar 2013 com as mesmas dores de cabeça?

Samuel Marques: Faça um orçamento anual, mantenha os gastos dentro da renda e guarde um pouco do que ganhou. Quem segue este roteiro acaba acertando sua vida financeira.

Portal Competência: Qual o segredo da saúde financeira?

Samuel Marques: Esqueça a grande tacada e concentre-se em fazer o melhor possível com a sua renda no dia a dia. O problema não é o governo ou o salário e a solução não está no prêmio da mega-sena.

O problema e a solução são uma coisa só: o nosso comportamento, nossa postura em relação ao dinheiro.

Por que o banco não empresta dinheiro para minha empresa?

Existe um mito entre os micros e pequenos empresários de que o banco só empresta dinheiro para os grandes.

Em meus cursos sempre tem alguém chorando as mágoas com o seu banco, alegando que paga tudo em dia, é cliente há anos e não recebe do banco o "tratamento" que gostaria. Na palavra tratamento leia-se: acesso a linhas de financiamento com prazos maiores e juros menores.

As queixas são mais ou menos assim:

Como pode o banco emprestar milhões para uma empresa grande de sua cidade e não emprestar 50 mil para a empresa dele?

Como podem dar dinheiro para empresas fantasma, projetos que nunca saem do papel e se recusarem a emprestar para a empresa dele que existe há anos, gera empregos e paga impostos?

Por que o banco tem dinheiro para o grande e não tem para o pequeno empresário?

Para aumentar a força do mito, o Banco do Brasil divulgou na última edição da revista Exame (edição 995 de 29/06/2011) os números de suas operações no segmento Corporate com dados para deixar o micro e pequeno empresário ainda mais intrigado. Vou citar alguns exemplos somente com empresas bem conhecidas:

JBS  R$ 1.600.000.000,00 (isto mesmo, um bilhão e seiscentos milhões de reais).

Casas Bahia   R$ 1.000.000.000,00 (um bilhão de reais)

Localiza    R$   370.000.000,00 (trezentos e setenta milhões de reais)

AmBev      R$    200.000.000,00 (duzentos milhões de reais)

BASF       R$   100.000.000,00 (cem milhões de reais)

Dpaschoal   R$    60.000.000,00 (sessenta milhões de reais)

Batavo    R$       50.000.000,00 (cinquenta milhões de reais)

Lembrando que se trata das operações de um único banco e que estas empresas certamente possuem relacionamento com outras instituições bancárias.

E como fica o pequeno? Será que o Banco do Brasil não tem dinheiro para a sua empresa? É perseguição, preconceito, lobby?

Sim os bancos tem muito dinheiro para emprestar. Muito dinheiro mesmo e a prova está descrita acima.

E não, não é preconceito ou lobby. As grandes empresas acessam melhores linhas de crédito porque levam ao banco a documentação necessária. É simples assim.

O pequeno empresário precisa se convencer de que as linhas de crédito possuem critérios que são importantes para o banco abrir ou não a torneira de dinheiro.

Se a linha de crédito é para determinada faixa de faturamento não adianta mascarar os números para mais ou para menos. Se você é empresário individual não vai acessar linhas da pequena empresa e vice versa.

Se o banco pede uma lista enorme de documentos é melhor apresentar todos eles do que insistir com o gerente para encaminhar a proposta faltando dois ou três. A resposta do banco será "não".

E o motivo é simples. Tem dinheiro e pode ser pra você. Mas só se a sua empresa estiver enquadrada nos critérios estabelecidos pelo banco.

Grande abraço,

Prof. Samuel Marques

Falsa Economia e Falso Progresso

Constantemente encontro pessoas com uma falsa idéia de economia doméstica e uma falsa idéia de progresso.

Cortar a assinatura da TV a cabo, por exemplo, nem sempre representará uma economia real.

Na maioria das vezes a briga em casa não valerá a pena porque a família deixa de ter TV a cabo, mas o dinheiro economizado é gasto em outra coisa e no final do mês fica a sensação de que eles estão sem TV e sem o dinheiro.

Para que um programa de controle das finanças possa gerar uma economia de verdade é preciso que a família seja capaz de canalizar todo o dinheiro economizado para as dívidas ou para a poupança. Pagando dívidas você percebe que a economia foi válida na medida em que observa a redução dos seus débitos. Fazendo poupança, você poderá acompanhar o crescimento do saldo de sua aplicação bancária.

Por outro lado, a compra de um carro zero significa que você está progredindo? Pode ser que não. É claro que um carro novo é ótimo para o ego. Mas talvez você tenha feito um péssimo negócio. O investimento em status geralmente significa perder dinheiro.

Um carro zero geralmente passa a valer de 10 a 20% menos logo que a nota fiscal é emitida no seu nome. Você entra na loja com 20 mil e sai rodando num veículo que vale 18 mil ou menos. Comprando a prazo é pior ainda. O carro de 20 mil – que vale apenas 18 mil na sua mão – pode lhe custar 25 ou 30 mil, dependendo das taxas e do valor financiado.

Para mim, economia de verdade é reduzir o endividamento ou aumentar suas reservas. E investimento de verdade é aquele que aumenta o seu capital.

E você o que pensa disto?

Grande Abraço,

Prof. Samuel Marques

Ponto de Equilíbrio. Como calcular?

Em vários trabalhos de campo a nossa segunda maior preocupação, depois da análise contábil financeira, é a de estabelecer a rentabilidade dos procedimentos realizados na clinica.


O profissional de maneira geral sempre se preocupa em manter sua agenda, no entanto, sempre fica a dúvida de qual procedimento que de fato lhe garante uma maior rentabilidade, e para essa resposta a ferramenta utilizada é o ponto de equilíbrio (PE), que se divide em contábil, financeiro e econômico. 


É importante lembrar que qualquer que seja o PE desejado ele sempre indicará o momento zero, ou seja, não apontará lucro e muito menos prejuízo, mas para analisar a lucratividade de um procedimento devemos primeiramente calcular a margem de contribuição que é alcançado da subtração do valor de venda do serviço pelos custos variáveis, como no exemplo a seguir:


(+)Preço de venda R$ 10,00
(-)Custo Variável R$ 4,00
(=)Margem de Contribuição R$ 6,00


A partir da margem de contribuição em valores, calculamos o percentual que denominamos de IMC = Índice da Margem de Contribuição, na qual multiplicamos a margem de contribuição por 100 e dividimos pelo valor de vendas (R$ 10,00):
{(6,00x100)/10,00} = 60% 


Logo verificamos que a margem de contribuição em percentual é de sessenta por cento. Para saber qual a quantidade de procedimentos a serem realizados deve-se dividir o custo fixo, no caso R$ 950,00 mês, pela margem de contribuição em valores: (950/60) = 158,33 será o total de procedimentos a serem realizados no mês. 


Já o PE em valor monetário é calculado dividindo o custo fixo mensal pelo IMC e multiplicando-o por 100:
(950/60)x100 = 1.583,33 


Consideramos que em um mês são realizados 200 procedimentos, qual será o resultado? Esta questão é simples responder, basta seguir os próximos passos. Multiplica-se a quantidade de procedimento pela margem de contribuição, após subtraia os custos fixos. Utilizando os exemplos acima temos:
200 x 6,00 = 1.200,00 – 950,00 = 250,00 de lucratividade. 


Para calcular o resultado a partir de um valor faturado deve-se multiplicar o faturamento pelo IMC e dividi-lo por 100 e em seguida subtraí-lo dos custos fixos, assim teremos:


1.400,00 (total faturado) x 60 (sem porcentagem) = 84.000 
84.000 dividido por 100 = 840,00 – 950,00 = (-) 110,00 neste caso prejuízo. 


Com isso determinamos que o ponto de equilíbrio equivale a lucratividade variável, na qual é alcançada a partir da diferença entre o preço de venda unitário do serviço e os custos e despesas por unidade. Isto significa que, em cada procedimento realizado, o profissional terá um determinado valor de lucro. 


Desta forma, o Ponto de Equilíbrio representa o faturamento mínimo que o profissional tem que alcançar para que não seja apurado lucro ou prejuízo no exercício, atingindo o momento zero. 


Lembro mais uma vez que a alavancagem financeira de um consultório não se faz com o aumento da clientela, e sim, pela melhoria das margens que esta clientela participa, ou contribui, antes de pensar em aumentar a base de clientes é necessária a avaliação de cada procedimento e posteriormente dar maior ênfase aos mais rentáveis que nos garantirão lucro sem o aumento das horas trabalhadas. 


Para se obter as bases para o cálculo do PE basta à aplicação de ferramentas simples e eficazes como o DRE, por exemplo. Gestão pratique esta idéia. 


Fernando Schiavetto

Quem gasta mais, o Homem ou a Mulher?

Finalmente daremos resposta a uma das perguntas mais intrigantes do nosso tempo. Em consultoria familiar é sempre a mesma história. Na comparação inevitável entre o comportamento financeiro do marido e da esposa, sempre existe o “pão duro” e o “torra tudo”.


O primeiro é aquele que tem desejo de fazer poupança, planejamento, anotar gastos ou pedir descontos nas lojas. O “torra tudo” é aquele que fica feliz ao comprar, se diverte gastando.Parafraseando Raul Seixas, ele prefere dez dias gastando mil reais, do que mil dias gastando dez reais.


Engraçado é que, mesmo quando os dois são extremamente econômicos e controlados, sempre aparece o mais pão duro. Já noutro casal, que gasta sem medo de ser feliz, um acusa o outro de ser o que mais gasta. Aí vêm as brigas, as acusações e “o culpado de toda esta situação que estamos vivendo”.


Mas antes de ver os números precisamos saber que Homem e Mulher gastam de maneira diferente. Ambos gastam, mas a forma e principalmente o motivo dos gastos é bem distinto.“
As mulheres gastam R$ 1,00 comprando algo que não precisam, mas que vale R$ 2,00. Os homens gastam R$ 2,00 comprando algo que realmente precisam, mesmo que valha R$ 1,00”.  Ou seja, as mulheres compram algo de que gostaram e os homens compram algo deque precisam.


Geralmente elas gostam de comprar produtos que transmitam segurança e bem estar. Isto explica porque ela compra vinte pares de calçados sob os protestos do marido que insiste no fato de que ela não precisa disto. Precisar não precisa, mas ela se sentirá mais segura e feliz.“E tem coisa mais gostosa do que comprar uma sandalinha nova?”- me disse uma delas certa vez.


Já os homens gastam com status. Costumam pagar trezentos reais num molinete importado.É certo que aquilo não vale mais do que uns 150 reais. Mas ele precisa daquele molinete. Seja para ganhar o próximo campeonato de pesca ou apenas para ser aceito no clube dos molinetes importados que seus amigos criaram.O objeto não vale aquele preço. Mas o maridão precisa muito dele.


Assim, a mulher comprará roupas, perfumes, contratará seguro, cirurgia plástica, plano de saúde e outros bens e serviços que a façam se sentir bem, que lhe transmitam segurança; mesmo que não lhe pareçam necessários. Ainda que o marido proteste e resmungue que ela gasta demais e que aquilo não era necessário.


Os homens comprarão carros, casas, viagens, roupas e outros objetos e serviços que demonstrem o seu sucesso e o coloquem no status de “aceito” pelo grupo ou sociedade.Mesmo que isto custe muito caro, mais caro até do que ele poderia pagar. Mesmo que a mulher proteste e reclame que foi um mau negócio, que aquele bem podia ser comprado por menos.


Complicado? Pois é assim que é. Não adianta sentenciar um culpado antes de levantar as provas num bom orçamento doméstico que aponte quem realmente está gastando mais do que deveria.


Mas e aí? Quem gasta mais afinal?


Sinto decepcionar meus leitores do “Clube do Bolinha”, mas analisados os números, geralmente os homens gastam mais. Os juros do carro zero que ele precisou comprar, geralmente superam os gastos com todas as sandálias e perfumes do Boticário que ela comprou “sem necessidade”.


Fica a impressão de que as mulheres gastam mais porque elas compram bens e serviços de baixo custo com maior frequência. As mulheres vão toda semana ao cabeleireiro, o homem somente uma vez por mês. As mulheres compram roupas, perfumes e calçados para a família inteira. Os homens não compram nem presente de aniversário.
Mas quando um homem acha que precisa de um carrão à altura do seu sucesso, meu amigo... haja dinheiro.


São as mulheres que gastam menos e, além disto, são mais tolerantes com os gastos dos maridos. Já o maridão, geralmente gasta mais e vive contando aquela velha história conhecida de todos nós: “a minha mulher gasta demais”. 
É assim ou não é?


Um abraço e até a próxima.


Prof. Samuel Marques