Seu cliente pode pagar mais

Mas você precisa apresentar um 

bom motivo para justificar a novidade

O título deste artigo é também o nome de um livro que venho recomendando para os  empresários que freqüentam meus cursos. Nele, o autor Ian Brooks apresenta várias maneiras de se criar o conceito Premium, ou seja, uma categoria acima daquelas que você costumeiramente vende e apresentar ao cliente um produto ou serviço com valor agregado e mais qualidade.

Com base neste conceito, tenho recomendado que o empresário saia do operacional, consiga repensar o negócio e crie alternativas para focar no cliente que pode pagar mais, que reclama menos, que deseja uma solução completa e está disposto a pagar por isto.

Mas hoje quero caminhar no sentido inverso. É possível usar a mesma estratégia dentro da categoria de preços baixos. Caso sua empresa tenha optado pelo ganho de escala – vendendo muito a um preço menor – talvez você possa fazer o cliente pagar mais implantando algumas inovações.

Eu cheguei ontem na Bahia para mais uma turma do curso Fluxo de Caixa – A Bola de Cristal do Empresário. É o 14º estado brasileiro em que apresentamos este trabalho. No vôo para Salvador eu fui surpreendido por uma novidade a bordo de uma aeronave da companhia Gol: o serviço de bordo é pago!

A aeromoça deixa o cardápio e depois passa deixando bebidas e lanches aos que quiserem comprar com dinheiro e cartões. É isto mesmo, a maquininha de cartões funciona dentro do avião a 12 mil pés de altitude. Se alguém souber como explicar isto, por favor me avise.

Eu não resisti a curiosidade e pedi um lanche só pra ver a cobrança.  Veja abaixo a foto da nota tendo a antiga Varig como emitente. 

    

Perceba o seguinte: a Gol foi fundada no conceito “low cost” com a intenção de atrair os clientes de ônibus para a aviação e é claro, os clientes da TAM, pelo apelo do baixo preço nas passagens.

Mas os custos da aviação são enormes e todo mundo conhece aquela lenda – exemplo  clássico da redução de custos – de uma companhia aérea que economizou muito dinheiro retirando apenas uma azeitona da porção servida a cada passageiro no serviço de bordo. Quem quiser conferir a história veja no link a seguir até uma simulação de cálculo do valor economizado: http://www.e-farsas.com/empresa-aerea-retira-azeitona-da-comida-e-economiza-40mil-por-ano.html

Assim, a GOL encontrou agora uma maneira de cobrar mais sem desvirtuar a sua meta de ser uma companhia “low cost”: cobrar pelo serviço de bordo.

E na sua empresa? Você já pensou em implantar uma destas duas alternativas?

Seria possível cobrar mais oferecendo um serviço/produto excelente, uma solução completa?

Ou seria possível cobrar mais do cliente que quer pagar menos, aumentando o ticket médio?

Como implantar estas mudanças, ainda que a princípio pareçam estranhas como a cobrança do serviço de bordo, e com isto melhorar a lucratividade da sua empresa?

Tire um dia de folga, vá visitar uma empresa concorrente, depois sente-se num lugar tranqüilo e pense. Pensar é a atividade mais difícil do mundo, e o seu melhor investimento.

Grande abraço,

Prof. Samuel Marques

Olá Pessoal;

Dia 24 de julho eu fiquei muito feliz com  a realização da primeira turma em Campinas do nosso treinamento: Fluxo de Caixa - A Bola de Cristal do Empresário. O evento foi organizado pela KLA Campinas, sob a direção do meu amigo que é empresário e um excelente palestrante, o Pereira Vencendo.

Recebi dele há alguns minutos, o depoimento abaixo.

"Boa tarde,

Gostaria muito de  agradecer o atendimento, a recepção e todo o conhecimento transmitido durante o curso de Fluxo de Caixa realizado pela KLA na data de  ontem em Campinas.

O Professor Samuel é uma pessoa de um carisma e humildade muito grande, o que fez todo muito se sentir muito a vontade durante a exposição do curso.

Saí do curso com a certeza de poder colocar em prática o conhecimento adquirido.

Vocês estão de parabéns!

Muito Obrigada,

Ana Paula Emilio

Viação Clewis Ltda

A Certeza de chegar bem!"

 Você tem um projeto de 16 anos?

Nesta semana conversei com um amigo que assistiu o show de André Rieu em São Paulo. Ele me contou um detalhe talvez desconhecido pelo público em geral: o organizador deste evento trabalhou por 16 anos no projeto.

O músico André Rieu veio ao Brasil mais uma vez. Seu estilo inconfundível mesclando o clássico com o pop encanta platéias no mundo inteiro, mas nunca havia encantado o Brasil. O organizador do evento em nossas terras trabalhou no projeto por 16 anos. Um projeto ousado e extremamente difícil de ser concretizado.

Se o show de um único astro da música já é considerado como mega-evento, que nome poderíamos dar ao evento que trouxe 50 músicos profissionais da Europa, seus instrumentos, bagagens e organizou 22 apresentações num estádio de futebol, com 8 mil pessoas por sessão?

Com certeza foi muito trabalho duro e cansativo, realizado durante anos. Mais precisamente: 16 anos. Minha primeira reflexão com você é: qual é o seu projeto de 16 anos?

O horizonte de planejamento financeiro do brasileiro costuma ser muito curto. É um traço cultural, resquício da inflação galopante, da remarcação de preços e do over night. Além do nosso traço cultural, é sabido que em todo o mundo os pobres planejam o mês, a classe média planeja o ano e os milionários planejam a década.

Enquanto muita gente se pergunta se será possível pagar as contas do mês, outros estão planejando a viagem de férias para a Disney  no ano que vem e um outro grupo, talvez um pequeno grupo, está fazendo investimentos para ter uma vida tranqüila na aposentadoria.

Conheci um homem que estava deixando a empresa onde trabalhou por mais de 30 anos. Ele tinha quatro casas alugadas para complementar a renda da aposentadoria. Perguntei qual era o segredo e ouvi uma resposta simples: “eu planejei comprar ou construir uma casa a cada dez anos”. Com a renda de duas delas já alugadas o plano foi turbinado e ele conseguiu 4 em 30 anos.

Volto a perguntar: você tem algum projeto que se estenda por mais de 10 anos?

Se ainda não tem é bom arranjar logo. A vida está cada vez mais longa e a melhor maneira de enfrentar o futuro é criando um. Dados do IBGE divulgados neste mês demonstram que a expectativa de vida do brasileiro aumentou 25 anos entre 1960 e 2010. Os avanços sócio-econômicos e principalmente médicos, permitiram que a média da população possa viver até os 73 anos e não mais somente até os 48 anos.

Aquele que antes era considera um “velho” de 60 anos, agora é um recém-aposentado, feliz, que viaja, faz compras, acessa internet, vive muito bem com uma ponte de safena e alguns implantes dentários. Por outro lado, este que antigamente inspirava cuidados, agora cuida de muitos netos, paga contas, mantém ou contribui fortemente com a renda dos lares brasileiros.

Estamos vivendo mais e com mais qualidade de vida. Mas continuamos precisando de dinheiro para bancar as despesas, especialmente se pensarmos que a capacidade de trabalho diminui neste período.

Neste cenário, uma fonte de renda extra é sempre muito bem vinda. Preparar esta fonte de renda pode levar 10, 20 ou 30 anos. Mas é possível e nós temos tempo.

Talvez só nos falte o projeto.

Para saber quanto tempo você ainda dispõe, acesse www.RumoAos100.com.br. Neste site  a Seguradora Icatu arriscará um palpite sobre a sua expectativa de vida. O teste é rápido, com perguntas diretas e indicou que eu posso viver até os 91 anos! Faça seu teste.

E comece já um projeto desafiador, descrevendo ações por mais de 10 anos.

Grande abraço

Samuel Marques

Você vende para Rondonópolis?

Fiz muitas viagens neste ano e tenho observado com muita atenção o potencial de negócios ainda inexplorados por este imenso, este gigantesco país chamado Brasil.

O antigo conceito do “eixo Rio/São Paulo” esconde oportunidades em cidades como Rondonópolis, onde ministro treinamento nesta semana.

Eu sou um dos palestrantes da empresa que é  Líder de Mercado na organização de eventos abertos por todo o país. A empresa tem sede em Campinas/SP e de lá, organiza eventos nos 27 estados, sem exceção.

No ano passado a empresa me convidou para apresentar o treinamento “Como Planejar e Administrar uma Empresa” junto com o grande palestrante Othon Barros. A estratégia é atingir as cidades na faixa de 200 mil habitantes como: Arapiraca/AL, Sete Lagoas/MG, Passo Fundo/RS, Divinópolis/MG, Presidente Prudente/SP e outras.  

Em cada uma delas eu tenho em média 50 empresários na turma para discutir sua maneira de atuação e o clima de negócios naquela região. Tem sido uma experiência muito rica e fortalecedora de minha convicção na força do mercado interno brasileiro.

Chegando a Ipatinga vi que o Aeroporto local é administrado pela Socicam, empresa gestora de terminais com forte atuação em São Paulo. Eles descobriram Ipatinga, estão fazendo negócios lá com a mineradora Usiminas – dona do aeroporto que serve a região.

Enquanto aguardava a bagagem no aeroporto de Rondonópolis/MT, eu observei as logomarcas nas camisas dos outros passageiros: Syngenta, Bayer, New Holland e Bünge. Todas ligadas ao agronegócio, eu reconheço, mas na cidade já existem dois shoppings centers, concessionários das principais marcas de veículos, prédios de alto padrão, todos os sinais que demonstram o potencial de consumo de qualquer produto vendido no “eixo Rio/São Paulo”.

Na terça almocei com os alunos do curso e vi que boa parte deles tem uma empresa que é a única do ramo na cidade. Já imaginou isto? Ser o único numa cidade com 200 mil habitantes?

Outros vendem pela internet para todo o Brasil. Um deles, dono de uma corretora de seguros, afirmou ter vendido ontem mesmo, duas apólices para clientes de Curitiba e São Paulo. Quem está em São Paulo reclamando da concorrência talvez não saiba que Rondonópolis está no páreo.

Os empresários precisam se despertar para o fato de que a concorrência mudou e mudou muito. O concorrente não é mais a loja vizinha que vende o mesmo artigo que você.

O concorrente pode estar na China, em Rondonópolis, pode ser inclusive uma empresa de outro setor. No ano passado o setor calçadista ficou indignado com a propaganda da operadora de turismo CVC. A peça desmotivava a compra de sapato para o dia dos pais, recomendando mandar o pai pra Itália comprar os sapatos lá. Parece meio confuso, mas é o turismo concorrendo com indústria de sapatos. Algo inimaginável há algum tempo atrás.

A concorrência é forte e determinada, mas existe um Brasil inteiro para conquistar.

Pense na atual estratégia de crescimento da sua empresa: 

Qual a sua presença na internet? 

Que possibilidades se abririam pra você caso estivesse disposto a vender para Rondonópolis?

A sua mente cria os limites de atuação da sua empresa. 

Amplie seus horizontes e seja Líder de Mercado.

Grande abraço,

Prof. Samuel Marques

Controle Financeiro é Decisivo para o Sucesso

Esta foi a matéria de capa do Jornal do Sebrae neste mês, ilustrando com exemplos reais a necessidade constante de toda empresa em manter sua receita financeira maior do que as despesas.

O texto publicado pela maior autoridade brasileira no apoio a Micro e Pequenas Empresas destaca que a gestão financeira como o elemento que pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso de um negócio.

Uma das informações que mais me chamaram a atenção foi a Taxa de Mortalidade: de cada 100 micro e pequenas empresas que abrem as portas em São Paulo, 27 estarão fechadas antes do segundo ano de atividades. É assustador!

Ficou provado que o fluxo de dinheiro é uma parte importantíssima da gestão empresarial e só poderá ser controlado através da ferramenta chamada FLUXO DE CAIXA. Não adianta usar outros controles por uma razão muito simples: o sistema de anotações. Você vai entender isto agora:

Para o registro de informações financeiras, precisamos unir dois elementos: os valores e o tempo. O dinheiro tem um valor no tempo e qualquer pessoa sabe que é melhor receber 100 reais hoje do que receber 1 milhão de reais daqui a cem anos.

Assim, as quantias de dinheiro serão relevantes e úteis se estiverem disponíveis a tempo de permitir que a empresa honre seus compromissos financeiros. Isto é a função do FLUXO DE CAIXA.

Para o FLUXO DE CAIXA não interessa se a empresa está dando lucro, se teve giro de estoque ou se o ticket médio é bom. Interessa se tem ou não tem dinheiro para pagar as contas que estão vencendo.

Por esta razão, o FLUXO DE CAIXA é elaborado usando o regime de caixa. Isto significa que: na data do lançamento, só entra no controle a despesa efetivamente paga, e a receita efetivamente recebida.

Todos os demais controles contábeis utilizam o regime de competência, como por exemplo, o Balanço Patrimonial ou o Demonstrativo de Resultados do Exercício – conhecido como DRE.

A diferença é substancial no dia a dia das empresas. Vejamos no exemplo do pagamento de uma conta de luz que vencia em março e foi paga em abril, como ficariam as anotações de uma empresa nos dois regimes:

No regime de competência: a conta seria lançada em março porque este valor terá um impacto sobre a apuração dos resultados do mês de março. 

No regime de caixa: a conta seria lançada em abril, porque foi em abril que ela gerou um desencaixe financeiro. Apesar de estar vencida deste março, somente em abril esta despesa trouxe um impacto real para o caixa da empresa.

O FLUXO DE CAIXA mostra se tem ou não tem dinheiro para pagar a conta. Mostra se é possível ou não realizar o pagamento ainda este mês. Permite fazer um planejamento antecipado das contas a pagar.

Já os controles feitos no regime de competência precisam de interpretação. Recebo dezenas de questionamentos de empresários que simplesmente não conseguem compreender o porquê do balanço patrimonial indicar lucro no período, enquanto a conta bancária da empresa está no negativo.

A explicação é que o dinheiro do lucro pode estar no estoque, nas contas a receber, no imobilizado ou em muitos outros lugares que somente uma análise técnica poderá indicar.

Já com o FLUXO DE CAIXA não tem complicação. Feito dentro da técnica e usando o regime de caixa para as anotações o FLUXO DE CAIXA se transforma numa ferramenta prática e dinâmica para a tomada de decisões na empresa

Se o FLUXO DE CAIXA indicar que tem dinheiro, haverá dinheiro na conta. Se o FLUXO DE CAIXA indicar que não tem dinheiro, a conta no banco estará negativa.

É simples e direto. Uma ferramenta fantástica que está a seu alcance para evitar a entrada na estatística de mortalidade de empresas anotada pelo Sebrae.

Visite a página do meu curso e assista o vídeo Fluxo de Caixa em 5 minutos.

www.aboladecristal.com

Grande Abraço

Prof. Samuel Marques

Como equilibrar o orçamento familiar

Pequenos cuidados podem contribuir para uma situação financeira estável

Por: Clarissa Ferreira, Portal Competência

O Portal Competência conversou com o Consultor Financeiro Samuel Marques, sobre  dicas de como equilibrar o orçamento familiar sem comprometer o segundo semestre do ano. A principal tarefa, segundo ele é focar no planejamento anual!

Portal Competência: Como começar um planejamento?

Samuel Marques: Perde-se muito dinheiro quando a postura é apenas reativa, apagando os incêndios na medida em que ocorrem. Terá mais sucesso na preservação dos seus recursos aquela pessoa que conferir saldos bancários, fatura de cartões, carnês de loja para avaliar o real tamanho do problema e buscar uma solução definitiva que pode ser um empréstimo pessoal aliado a uma postura diferente dali em diante.

Portal Competência: É preciso reavaliar o planejamento anual?

Samuel Marques: Quem pensa somente no mês, não se importa com uma taxa de manutenção da conta corrente de R$ 17,00. Já na perspectiva anual são R$ 204,00, ou seja, dinheiro suficiente para realizar uma compra.

Portal Competência: Quais as principais práticas que devemos ter? (Pagar o máximo das compras à vista? Pegar empréstimo? Parcelar no carão de crédito? Pesquisar e pedir descontos? Verificar as taxas de juros?)

Samuel Marques: O melhor negócio do mundo é comprar à vista e com desconto. Para quem comprou a prazo e está pagando juros, o ideal é reduzir a quantidade de juros. Rotativo de cartão de crédito custa mais do que cheque especial. Cheque especial custa mais do que empréstimo pessoal. Empréstimo pessoal custa mais do que um empréstimo com parentes. A busca sempre é a preservação dos recursos fazendo a seguinte pergunta: como resolver o problema gastando o mínimo necessário?

Portal Competência: É possível fazer poupança com dívidas?

Samuel Marques: É possível sim, mas talvez não seja a melhor estratégia. Os juros cobrados pela dívida sempre serão maiores do que aqueles que remuneram a poupança. Pode ser que um pouco menos de poupança também gere segurança e possa impedir que muito dinheiro seja desperdiçado em juros, fazendo o pagamento antecipado das dívidas.

Portal Competência: Como posso gerenciar as dívidas?

Samuel Marques: Eu não diria gerenciar as dívidas. Na verdade, eu proponho um esforço de planejamento e diálogo em família para eliminar as dívidas. É possível viver totalmente sem dívidas e nossas pesquisas em empresas revelam que 30% das pessoas vivem sem dívidas.

Fica o meu convite: vamos fazer parte desse grupo?

Portal Competência: Quais tipos de contas devemos priorizar?

Samuel Marques: Contas de consumo não podem ser atrasadas (água, luz, gás, aluguel, condomínio) por motivos óbvios. Se a vida está parecendo difícil, experimente deixar que cortem o fornecimento de energia elétrica.

Outra coisa importante é fazer uma lista de débitos por credores. Em muitos casos, as várias dívidas são apenas modalidades diferentes de crédito com o mesmo credor: o banco. Neste caso, é possível fazer uma renegociação geral (chamada de composição de dívidas) e seguir com apenas uma taxa de juros e uma prestação mensal.

Portal Competência: Como devemos agir pra ficar o ano todo no azul? Qual a importância do planejamento financeiro pessoal?

Samuel Marques: O orçamento é fundamental. Somente quem planeja ficar no azul é que pode alcançar esta meta. E não se trata de uma tarefa reservada aos profundos conhecedores da economia. Basta estimar o que vai receber e o que vai gastar durante o ano. Não é uma questão de cálculo, é uma questão de mudança comportamental.

Portal Competência: Quais as principais dicas para eu passar o ano todo do azul e não começar 2013 com as mesmas dores de cabeça?

Samuel Marques: Faça um orçamento anual, mantenha os gastos dentro da renda e guarde um pouco do que ganhou. Quem segue este roteiro acaba acertando sua vida financeira.

Portal Competência: Qual o segredo da saúde financeira?

Samuel Marques: Esqueça a grande tacada e concentre-se em fazer o melhor possível com a sua renda no dia a dia. O problema não é o governo ou o salário e a solução não está no prêmio da mega-sena.

O problema e a solução são uma coisa só: o nosso comportamento, nossa postura em relação ao dinheiro.

Por que o banco não empresta dinheiro para minha empresa?

Existe um mito entre os micros e pequenos empresários de que o banco só empresta dinheiro para os grandes.

Em meus cursos sempre tem alguém chorando as mágoas com o seu banco, alegando que paga tudo em dia, é cliente há anos e não recebe do banco o "tratamento" que gostaria. Na palavra tratamento leia-se: acesso a linhas de financiamento com prazos maiores e juros menores.

As queixas são mais ou menos assim:

Como pode o banco emprestar milhões para uma empresa grande de sua cidade e não emprestar 50 mil para a empresa dele?

Como podem dar dinheiro para empresas fantasma, projetos que nunca saem do papel e se recusarem a emprestar para a empresa dele que existe há anos, gera empregos e paga impostos?

Por que o banco tem dinheiro para o grande e não tem para o pequeno empresário?

Para aumentar a força do mito, o Banco do Brasil divulgou na última edição da revista Exame (edição 995 de 29/06/2011) os números de suas operações no segmento Corporate com dados para deixar o micro e pequeno empresário ainda mais intrigado. Vou citar alguns exemplos somente com empresas bem conhecidas:

JBS  R$ 1.600.000.000,00 (isto mesmo, um bilhão e seiscentos milhões de reais).

Casas Bahia   R$ 1.000.000.000,00 (um bilhão de reais)

Localiza    R$   370.000.000,00 (trezentos e setenta milhões de reais)

AmBev      R$    200.000.000,00 (duzentos milhões de reais)

BASF       R$   100.000.000,00 (cem milhões de reais)

Dpaschoal   R$    60.000.000,00 (sessenta milhões de reais)

Batavo    R$       50.000.000,00 (cinquenta milhões de reais)

Lembrando que se trata das operações de um único banco e que estas empresas certamente possuem relacionamento com outras instituições bancárias.

E como fica o pequeno? Será que o Banco do Brasil não tem dinheiro para a sua empresa? É perseguição, preconceito, lobby?

Sim os bancos tem muito dinheiro para emprestar. Muito dinheiro mesmo e a prova está descrita acima.

E não, não é preconceito ou lobby. As grandes empresas acessam melhores linhas de crédito porque levam ao banco a documentação necessária. É simples assim.

O pequeno empresário precisa se convencer de que as linhas de crédito possuem critérios que são importantes para o banco abrir ou não a torneira de dinheiro.

Se a linha de crédito é para determinada faixa de faturamento não adianta mascarar os números para mais ou para menos. Se você é empresário individual não vai acessar linhas da pequena empresa e vice versa.

Se o banco pede uma lista enorme de documentos é melhor apresentar todos eles do que insistir com o gerente para encaminhar a proposta faltando dois ou três. A resposta do banco será "não".

E o motivo é simples. Tem dinheiro e pode ser pra você. Mas só se a sua empresa estiver enquadrada nos critérios estabelecidos pelo banco.

Grande abraço,

Prof. Samuel Marques