Quem sabe fazer conta?

Quero discutir com você um assunto muito importante.

A pergunta do dia é: você sabe fazer conta?
No ano de 2005 eu procurei pelas redes de varejo com a intenção de colocar à venda meu 
primeiro DVD: "Dívidas Nunca Mais". O vídeo fazia bastante sucesso na TV e eu queria vê-lo nas gôndolas de livrarias e grandes magazines.
Falando com o representante de um gigante do setor fui informado que a margem deles era de 40%. Quando somei 40% sobre o meu preço de venda ele retrucou: "você sabe fazer conta?"
É claro que a pergunta mexeu com meu ego e ele ainda sorrindo me informou que a conta era feita "de cima para baixo" e não "de baixo para cima".
Mas o que isto significa? Significa que a maioria das contas feitas pelo pequeno empresários sobre margem de lucro estão redondamente erradas.
Digamos que um comerciante compre um sapato por R$ 100,00 e revenda por R$ 200,00 aos seus clientes. Nas contas do comerciante a margem de lucro é de 100%.
A princípio você pode até concordar com ele porque é muito comum que se faça a conta "de baixo para cima" ou seja, acrescentando a margem de lucro que se busca, ao preço de custo da mercadoria.
Mas veja o que acontece quando o produto é vendido: a receita é de R$ 200. Sobre ela, precisamos deduzir R$ 100,00 do preço de custo. Ou seja 50% do faturamento será pago aos fornecedores, é o famoso Custo da Mercadoria Vendida ou CMV.
Se acrescentamos as despesas variáveis que acompanham a venda ainda teremos:
100%    R$ 200,00 - Receita de Vendas - valor recebido com a venda

  50%    R$ 100,00 - Custo da Mercadoria Vendida pago a fornecedores
  10%    R$   20,00 - Comissões sobre vendas
    3%    R$     6,00 - Comissões sobre vendas
    3%    R$     6,00 - Taxa do Cartão de Crédito

    2%    R$     4,00 - Embalagem

    2%    R$     4,00 - Logística: Entrega/Frete

 1,5%    R$     3,00 - Inadimplência

71,5%  R$ 143,00 - Despesas Variáveis sobre Vendas

Se acrescentarmos um custo fixo médio em torno de 28% do faturamento, para cobrir as contas de aluguel, água, luz, telefone, folha de pagamento e outros, inclusive o cafezinho na mesa do chefe; chegaremos à conclusão de que a empresa lucra 0,5% e não 100% como pensava o seu feliz proprietário.

Mas então eu tenho que triplicar o preço? Nós sabemos que se você fizer isto a concorrência acaba com você. Não é este o caminho.

O ideal é reduzir os seus custos ao mínimo possível, evitar a concessão de descontos e vender muito para ganhar no volume.

Só é possível trabalhar estes objetivos contando com um bom fluxo de caixa.

E se você sempre sonhou em usar uma calculadora HP12c mas nunca fez um curso ou sequer comprou uma, chegou a sua oportunidade de aprender neste vídeo de apenas 5 minutos. 

Se você gostou, aproveite a oportunidade para fazer o melhor curso de fluxo de caixa do país, no conforto de sua casa ou escritório, com as facilidades do ensino à distância.  

Com temas como este, o curso foi considerado o melhor do país e vai promover uma mudança radical em sua maneira de fazer contas.

Grande abraço

Samuel Marques

O QUE É RECEITA?

Assim como as despesas outra variável muito importante dentro do fluxo de caixa são as receitas. Elas compreendem todos os rendimentos da empresa e que irão balancear o fluxo deixando as contas em equilíbrio. Vamos ilustrar no exemplo abaixo como identificar as receitas de uma empresa.
Como exemplo, vamos trabalhar com uma empresa que confecciona calçado. As fontes de receita dessa empresa poderão ser:

• Venda de calçados em geral;
• Venda de peças avulsas como solas e palmilhas;
• Venda de partes de calçados que por alguma eventualidade foram descartados
e que poderão ser reaproveitadas;

Qualquer tipo de rendimento que possa ser gerado dentro da empresa entrará como receita e deverá contar no fluxo de caixa. Para que a empresa feche o período de forma positiva é necessário que o valor da receita seja maior do que o das despesas, com isso podemos dizer se o negócio teve lucro ou não.

A receita tem papel fundamental na saúde financeira da empresa, caso o período anterior tenha fechado com saldo negativo a receita do período corrente ainda terá que ser suficiente para cobrir o saldo negativo anterior. Por isso a necessidade que toda organização tem de controlar e gerar o maior volume de receita possível. Muitas empresas investem em formas alternativas de geração de receita a partir da venda dos seus produtos, muitas vezes oferecendo linhas completas de soluções para seus clientes para que com isso aumentem seus rendimentos no final de cada período.

A maior responsável pela receita, na maioria dos casos, são as células comerciais já que é a partir delas que vendas são prospectadas e efetivadas. Outra célula que também tem papel fundamental para o aumento da receita é a célula de produtos que precisa constantemente pesquisar e criar novos produtos de forma a aumentar o portfólio da empresa e com isso gerar mais insumo para a venda.

O controle da receita é feito automaticamente em muitos casos, assim que uma venda é lançada no sistema ela pode já ser incluída na contagem do período do fluxo e com isso não há necessidade de se lançar manualmente todas as vendas no final do mês, por exemplo. Esse cenário se enquadra perfeitamente em grandes organizações, já em pequenas e micro empresas esse controle pode ser feito de forma mais simples utilizando uma planilha customizada.

É muito importante que a receita tenha um rigoroso processo de controle para que no final do período os dados sejam consistentes e assim a saúde do negócio possa ser tratada e monitorada com efetividade.

O QUE É SÃO DESPESAS?

Dentro de um fluxo de caixa uma das variáveis mais importantes são as despesas, elas compreendem tudo o que foi gasto dentro do período analisado no fluxo. Analisando os itens que compreendem as despesas podemos destacar dois tipos:

Despesas Fixas: São as despesas que recorrentes de todo mês, são na maioria das vezes despesas necessárias para o desenvolvimento da organização tais como energia elétrica,telefone, salários e outras que se enquadram nesse mesmo perfil.

Despesas Sazonais: São as despesas geradas esporadicamente e que tendem a não se repetir no próximo período, o melhor exemplo desse tipo de despesas são as manutenções em computadores e gastos extras como manutenção de veículos, por exemplo. Analisando o contexto geral, as despesas impactam em todo o fluxo de caixa e por conta disso a necessidade de se avaliar muito bem quanto e quais foram as despesas geradas no período.

Um simples cálculo errado ou até mesmo esquecer-se de registrar no fluxo alguma despesa já impactará nos dados do financeiro deixando-os inconsistente. Outro ponto importante a se levar em consideração, como o saldo depende dessa variável é de suma importância que a descriminação de cada gasto seja feita de forma clara e objetiva, caso haja algum erro nos dados do relatório ficará mais simples buscar as informações nas notas fiscais, por exemplo, e com isso resolver um possível problema.

O financeiro de grandes empresas conta com diversas ferramentas para que não haja problema nos registros de despesa, dentre eles podemos destacar planilhas e sistemas mais elaborados de controle. Muitas vezes o controle de despesas dessas empresas é todo integrado e aí fica mais simples e prático gerar o fluxo de caixa com os dados já inseridos. Realizando o processamento das informações e lançando os dados no fluxo todo o cálculo posterior é feito de forma automatizada. O importante mesmo é entender a importância dessa variável e principalmente deixar tudo muito bem atrelado para que no final o fluxo de caixa seja totalmente confiável, afinal é a partir dele que boa parte das decisões do planejamento estratégico da organização são tomadas.

O QUE É UM FLUXO DE CAIXA?

Uma das maneiras mais eficazes de se entender a situação financeira de uma organização é com o fluxo de caixa, nele é possível entender o quanto está sendo gasto ao longo de um determinado período e também o quanto está sendo gerado de rendimentos neste mesmo período. Com todos esses dados é possível entender melhor a saúde financeira do negócio.

A premissa básica do fluxo de caixa é dividir de forma simples despesas e receitas.
As despesas compreendem tudo o que for gerado de gasto dentro da empresa, sejam esses os gastos os fixos como luz e telefone, por exemplo, ou gastos sazonais como a compra de computadores. A receita é tudo o que for relacionado a rendimentos, as vendas de um determinado produto, por exemplo, compreendem os rendimentos. Dentro do fluxo de caixa todos esses itens são relacionados de forma que cada um seja discriminado de forma bem especifica e com isso co controle seja efetivo.

Assim que levantado todas as despesas e receitas é realizada uma conta bem simples (Receita - Despesas) e é a partir dela que é possível entender se o período analisado teve um bom desempenho ou não. Caso essa conta tenha como resultado um número positivo podemos dizer que a organização teve lucro naquele mês e com isso os resultados foram satisfatórios, caso esse resultado seja negativo temos um problema que precisará ser corrigido no próximo mês. Esse resultado é chamado de saldo e para os próximos fluxos de caixa esse número será utilizado em uma nova equação que envolve o que chamamos de saldo anterior, quando já temos um fluxo de caixa anterior o saldo dele entrará na contagem final do novo fluxo levando a equação a ficar da seguinte forma (Saldo Anterior + (Receita - Despesa)).

Independentemente do tamanho da organização o fluxo de caixa é uma das formas mais seguras de se entender e diagnosticar possíveis problemas relacionados ao financeiro. Obviamente que dependendo do tamanho da organização o fluxo pode variar de tamanho e de variáveis, por isso é importante entender bem o seu negócio e se for o caso investir em formas mais eficazes de controle como planilhas automatizadas, cursos de aperfeiçoamento e até sistemas específicos de controle de fluxo de caixa.

Seu cliente pode pagar mais

Mas você precisa apresentar um 

bom motivo para justificar a novidade

O título deste artigo é também o nome de um livro que venho recomendando para os  empresários que freqüentam meus cursos. Nele, o autor Ian Brooks apresenta várias maneiras de se criar o conceito Premium, ou seja, uma categoria acima daquelas que você costumeiramente vende e apresentar ao cliente um produto ou serviço com valor agregado e mais qualidade.

Com base neste conceito, tenho recomendado que o empresário saia do operacional, consiga repensar o negócio e crie alternativas para focar no cliente que pode pagar mais, que reclama menos, que deseja uma solução completa e está disposto a pagar por isto.

Mas hoje quero caminhar no sentido inverso. É possível usar a mesma estratégia dentro da categoria de preços baixos. Caso sua empresa tenha optado pelo ganho de escala – vendendo muito a um preço menor – talvez você possa fazer o cliente pagar mais implantando algumas inovações.

Eu cheguei ontem na Bahia para mais uma turma do curso Fluxo de Caixa – A Bola de Cristal do Empresário. É o 14º estado brasileiro em que apresentamos este trabalho. No vôo para Salvador eu fui surpreendido por uma novidade a bordo de uma aeronave da companhia Gol: o serviço de bordo é pago!

A aeromoça deixa o cardápio e depois passa deixando bebidas e lanches aos que quiserem comprar com dinheiro e cartões. É isto mesmo, a maquininha de cartões funciona dentro do avião a 12 mil pés de altitude. Se alguém souber como explicar isto, por favor me avise.

Eu não resisti a curiosidade e pedi um lanche só pra ver a cobrança.  Veja abaixo a foto da nota tendo a antiga Varig como emitente. 

    

Perceba o seguinte: a Gol foi fundada no conceito “low cost” com a intenção de atrair os clientes de ônibus para a aviação e é claro, os clientes da TAM, pelo apelo do baixo preço nas passagens.

Mas os custos da aviação são enormes e todo mundo conhece aquela lenda – exemplo  clássico da redução de custos – de uma companhia aérea que economizou muito dinheiro retirando apenas uma azeitona da porção servida a cada passageiro no serviço de bordo. Quem quiser conferir a história veja no link a seguir até uma simulação de cálculo do valor economizado: http://www.e-farsas.com/empresa-aerea-retira-azeitona-da-comida-e-economiza-40mil-por-ano.html

Assim, a GOL encontrou agora uma maneira de cobrar mais sem desvirtuar a sua meta de ser uma companhia “low cost”: cobrar pelo serviço de bordo.

E na sua empresa? Você já pensou em implantar uma destas duas alternativas?

Seria possível cobrar mais oferecendo um serviço/produto excelente, uma solução completa?

Ou seria possível cobrar mais do cliente que quer pagar menos, aumentando o ticket médio?

Como implantar estas mudanças, ainda que a princípio pareçam estranhas como a cobrança do serviço de bordo, e com isto melhorar a lucratividade da sua empresa?

Tire um dia de folga, vá visitar uma empresa concorrente, depois sente-se num lugar tranqüilo e pense. Pensar é a atividade mais difícil do mundo, e o seu melhor investimento.

Grande abraço,

Prof. Samuel Marques

Olá Pessoal;

Dia 24 de julho eu fiquei muito feliz com  a realização da primeira turma em Campinas do nosso treinamento: Fluxo de Caixa - A Bola de Cristal do Empresário. O evento foi organizado pela KLA Campinas, sob a direção do meu amigo que é empresário e um excelente palestrante, o Pereira Vencendo.

Recebi dele há alguns minutos, o depoimento abaixo.

"Boa tarde,

Gostaria muito de  agradecer o atendimento, a recepção e todo o conhecimento transmitido durante o curso de Fluxo de Caixa realizado pela KLA na data de  ontem em Campinas.

O Professor Samuel é uma pessoa de um carisma e humildade muito grande, o que fez todo muito se sentir muito a vontade durante a exposição do curso.

Saí do curso com a certeza de poder colocar em prática o conhecimento adquirido.

Vocês estão de parabéns!

Muito Obrigada,

Ana Paula Emilio

Viação Clewis Ltda

A Certeza de chegar bem!"

 Você tem um projeto de 16 anos?

Nesta semana conversei com um amigo que assistiu o show de André Rieu em São Paulo. Ele me contou um detalhe talvez desconhecido pelo público em geral: o organizador deste evento trabalhou por 16 anos no projeto.

O músico André Rieu veio ao Brasil mais uma vez. Seu estilo inconfundível mesclando o clássico com o pop encanta platéias no mundo inteiro, mas nunca havia encantado o Brasil. O organizador do evento em nossas terras trabalhou no projeto por 16 anos. Um projeto ousado e extremamente difícil de ser concretizado.

Se o show de um único astro da música já é considerado como mega-evento, que nome poderíamos dar ao evento que trouxe 50 músicos profissionais da Europa, seus instrumentos, bagagens e organizou 22 apresentações num estádio de futebol, com 8 mil pessoas por sessão?

Com certeza foi muito trabalho duro e cansativo, realizado durante anos. Mais precisamente: 16 anos. Minha primeira reflexão com você é: qual é o seu projeto de 16 anos?

O horizonte de planejamento financeiro do brasileiro costuma ser muito curto. É um traço cultural, resquício da inflação galopante, da remarcação de preços e do over night. Além do nosso traço cultural, é sabido que em todo o mundo os pobres planejam o mês, a classe média planeja o ano e os milionários planejam a década.

Enquanto muita gente se pergunta se será possível pagar as contas do mês, outros estão planejando a viagem de férias para a Disney  no ano que vem e um outro grupo, talvez um pequeno grupo, está fazendo investimentos para ter uma vida tranqüila na aposentadoria.

Conheci um homem que estava deixando a empresa onde trabalhou por mais de 30 anos. Ele tinha quatro casas alugadas para complementar a renda da aposentadoria. Perguntei qual era o segredo e ouvi uma resposta simples: “eu planejei comprar ou construir uma casa a cada dez anos”. Com a renda de duas delas já alugadas o plano foi turbinado e ele conseguiu 4 em 30 anos.

Volto a perguntar: você tem algum projeto que se estenda por mais de 10 anos?

Se ainda não tem é bom arranjar logo. A vida está cada vez mais longa e a melhor maneira de enfrentar o futuro é criando um. Dados do IBGE divulgados neste mês demonstram que a expectativa de vida do brasileiro aumentou 25 anos entre 1960 e 2010. Os avanços sócio-econômicos e principalmente médicos, permitiram que a média da população possa viver até os 73 anos e não mais somente até os 48 anos.

Aquele que antes era considera um “velho” de 60 anos, agora é um recém-aposentado, feliz, que viaja, faz compras, acessa internet, vive muito bem com uma ponte de safena e alguns implantes dentários. Por outro lado, este que antigamente inspirava cuidados, agora cuida de muitos netos, paga contas, mantém ou contribui fortemente com a renda dos lares brasileiros.

Estamos vivendo mais e com mais qualidade de vida. Mas continuamos precisando de dinheiro para bancar as despesas, especialmente se pensarmos que a capacidade de trabalho diminui neste período.

Neste cenário, uma fonte de renda extra é sempre muito bem vinda. Preparar esta fonte de renda pode levar 10, 20 ou 30 anos. Mas é possível e nós temos tempo.

Talvez só nos falte o projeto.

Para saber quanto tempo você ainda dispõe, acesse www.RumoAos100.com.br. Neste site  a Seguradora Icatu arriscará um palpite sobre a sua expectativa de vida. O teste é rápido, com perguntas diretas e indicou que eu posso viver até os 91 anos! Faça seu teste.

E comece já um projeto desafiador, descrevendo ações por mais de 10 anos.

Grande abraço

Samuel Marques