Seu cliente pode pagar mais
Mas você precisa apresentar um
bom motivo para justificar a
novidade
O título deste artigo é também o nome de um livro que venho
recomendando para os empresários
que freqüentam meus cursos. Nele, o autor Ian Brooks apresenta várias maneiras de se
criar o conceito Premium, ou seja, uma categoria acima daquelas que você
costumeiramente vende e apresentar ao cliente um produto ou serviço com valor
agregado e mais qualidade.
Com base neste conceito, tenho recomendado que o empresário
saia do operacional, consiga repensar o negócio e crie alternativas para focar
no cliente que pode pagar mais, que reclama menos, que deseja uma solução
completa e está disposto a pagar por isto.
Mas hoje quero caminhar no sentido inverso. É possível usar
a mesma estratégia dentro da categoria de preços baixos. Caso sua empresa tenha
optado pelo ganho de escala – vendendo muito a um preço menor – talvez você
possa fazer o cliente pagar mais implantando algumas inovações.
Eu cheguei ontem na Bahia para mais uma turma do curso Fluxo
de Caixa – A Bola de Cristal do Empresário. É o 14º estado brasileiro em que
apresentamos este trabalho. No vôo para Salvador eu fui surpreendido por uma
novidade a bordo de uma aeronave da companhia Gol: o serviço de bordo é pago!
A aeromoça deixa o cardápio e depois passa deixando bebidas
e lanches aos que quiserem comprar com dinheiro e cartões. É isto mesmo, a
maquininha de cartões funciona dentro do avião a 12 mil pés de altitude. Se
alguém souber como explicar isto, por favor me avise.
Eu não resisti a curiosidade e pedi um lanche só pra ver a
cobrança. Veja abaixo a foto da nota
tendo a antiga Varig como emitente.
Perceba o seguinte: a
Gol foi fundada no conceito “low cost” com a intenção de atrair os clientes de ônibus
para a aviação e é claro, os clientes da TAM, pelo apelo do baixo preço nas
passagens.
Mas os custos da aviação são enormes e todo mundo conhece
aquela lenda – exemplo clássico da
redução de custos – de uma companhia aérea que economizou muito dinheiro retirando
apenas uma azeitona da porção servida a cada passageiro no serviço de bordo. Quem quiser conferir a história veja no link a seguir até uma simulação de cálculo do valor economizado: http://www.e-farsas.com/empresa-aerea-retira-azeitona-da-comida-e-economiza-40mil-por-ano.html
Assim, a GOL encontrou
agora uma maneira de cobrar mais sem desvirtuar a sua meta de ser uma companhia
“low cost”: cobrar pelo serviço de bordo.
E na sua empresa? Você já pensou em implantar uma destas
duas alternativas?
Seria possível cobrar mais oferecendo um serviço/produto
excelente, uma solução completa?
Ou seria possível cobrar mais do cliente que quer pagar
menos, aumentando o ticket médio?
Como implantar estas mudanças, ainda que a princípio pareçam
estranhas como a cobrança do serviço de bordo, e com isto melhorar a
lucratividade da sua empresa?
Tire um dia de folga, vá visitar uma empresa concorrente,
depois sente-se num lugar tranqüilo e pense. Pensar é a atividade mais difícil
do mundo, e o seu melhor investimento.
Grande abraço,
Prof. Samuel Marques